课程概述：为什么说ASK模型是销售的地基

这门80讲的《张坚顶级销售的专业销售技巧》课程，开篇即点出大客户销售的三块基石——ASK模型：Attitude态度、Skill技巧、Knowledge知识。这三者缺一不可。态度决定你是否愿意持续跟进客户；知识决定你能否精准判断客户需求；而技巧则是把态度和知识落地的桥梁。没有态度，再好的技巧也难以坚持；没有知识，热情往往变成打扰；没有技巧，懂再多也无法触达客户内心。

课程并非只讲理论，而是从销售人员扮演的角色说起，带你厘清自己在售前、售中、售后中究竟该以何种身份出现，再通过销售人员三层次（产品型、顾问型、伙伴型）的对比，帮你定位自己当前所处的段位。可以说，这门课的设计思路是从“道”到“术”，先让销售建立正确的职业认知，再逐步沉淀专业销售技巧，最终达成满足客户需求的销售成果。

核心知识点：专业销售全流程拆解

整个80讲课程最鲜明的特点，就是沿着一条真实销售推进路径逐步展开。从最容易被忽略的准备工作开始，教你如何收集客户信息、设定拜访目标、预演FAB利益陈述；紧接着深入到开场白的设计——如何用30秒建立专业感、引发客户兴趣，而不是一上来就背产品说明书。随后进入最关键的环节：寻问，也就是提问与倾听的艺术，这是挖掘客户隐性需求的核心能力。

当需求逐渐清晰后，课程又给出了如何说服的落地框架：把产品特性和客户利益连接起来，用事实和数据证明方案价值；最后通过达成协议的技巧，一步步引导客户做出决策，并处理临门一脚的异议。值得注意的是，这门课程还专门用两讲来讲解两类最难啃的难题——客户不关心和客户的顾虑。前者教你如何打破客户的心灵堡垒，后者教你如何识别顾虑的真面目（是怀疑？是犹豫？还是价格异议？），从而对症下药。

黄金销售七步法：每一步都值得刻意练习

• 准备工作：客户背景调查、竞品分析、沟通目标设定，不打无准备的仗。
• 开场白：用价值前置的方式快速破冰，告别机械化的“我是某某公司的……”
• 寻问：学会开放式与封闭式提问的切换，SPIN提问法实操演练，精准锁定需求。
• 如何说服：FAB法则进阶用法，将产品参数翻译为客户关心的利益点。
• 达成协议：识别购买信号、选择合适的成交时机、处理价格和合同细节障碍。
• 克服客户不关心：利用痛点刺激与愿景描绘，唤醒客户的紧迫感。
• 克服客户的顾虑：从情绪层面安抚，到逻辑层面举证，双管齐下消除异议。

这些小节虽然看似基础，但张坚老师在讲课中穿插了大量真实案例和反常识的洞察。比如在“克服客户不关心”一讲中，他强调：客户说不关心不代表真的没需求，很可能是你的提问没有触及他的痛点。这种透过现象看本质的讲解风格，让这套专业销售技巧显得格外接地气且具备极强的适用性。